大漠风沙卷  陇上白云飘
                           ——记优秀员工甘宁省级经理陈中廉先进事迹

    2000年春天，陈中廉从白云山电子部来到广州白云山中药厂，被分配到甘肃从事销售工作，从此，他开始了医药销售生涯。当时一提到甘肃，对广东人来说，最直观的印象就是“大漠孤烟、长河落日、塞外驼铃”，但与之相伴的却是人均GDP全国倒数第一，人均医药消费全国倒数第六，医药市场更是冷清，业务员更换频繁，不少人都是呆几个月就换到别的地方去。所以他当时去甘肃，很多人认为他不可能一直做下去，但他却是一去就干了6年。众所周知，干销售工作必须长期离开家庭，最大的安慰是用收入来平衡。但他在前3年市场开发初期，有时收入还不到车间工人的平均收入，他的家人没有发出怨言，反而默默支持着他的工作，成为坚强的后盾。
    初识兰州医药市场，可谓是“鱼龙混杂”，当时，兰州主要有黄河、硷沟沿和东岗三大医药市场，但医药市场和医药公司相比其他省份较小，网络覆盖窄，资金有限，并且对他们产品信心不足。1999年，他厂产品在该省的回款仅19万元，可以说，市场占有率非常的低，一切都需要从零开始。面对这种局面，陈中廉没有气馁，而是按照厂的经营方针，认真、理性分析区域的市场特性，设定战略目标，寻找突破口和切入点，不断和客户协商、谈判，给他们以信心；同时紧紧以丹参片为龙头，大力进行了各种促销活动，增强商业公司信心，就这样，从几千元到上万元，稳扎稳打，逐步发展。到2001年，甘肃回款额已达到69万元，较1999年增长了260％。
    但事情不是一帆风顺的，2002年甘肃销售增长明显减缓，一连几个月保持上一年的水平，销售增长第一次遇到了“瓶颈”，那时陈中廉的情绪有些波动，觉得付出和收入不成比例。销售大区汪俊奇经理发现了这个问题，诚心地启发和开导他：自己栽种收获的果实是最甜的，对自己要树立信心，并要不断探索，寻找科学定位方法，坚持下去，定有收获，早上6点钟离日出不远了。陈中廉得到启示后，积极进行市场调研，不断从商业公司获得信息，最后发现问题所在：没有终端维护。而这点，也同他们厂在全国其他地区碰到的问题类似。于是从02年底，他开始重视甘肃的终端工作，不断加强OTC工作力度。03年春，厂里刚分配来的大学生王惠专门帮助他做OTC工作。他们在工作中不断交流，积极探索，OTC工作取得了一定的成绩，对销售的拉动很明显，03年底销售回款增长到326万元，04年回款突破600万，05年1～9月份回款达到635万元。
    6年来，甘肃销售额从19万增长到800万元，增长了40多倍，年回款额也跃居广药各厂家在甘肃的销售榜首。在甘肃，白云山中药厂就是广药的一面旗帜。这也是陈中廉最欣喜的地方。如果说要为这份欣喜找出原因，那么他觉得要归功于以下几个方面：
    以李总为首的公司领导的高度重视。在甘肃的市场开发过程中，李总提出了许多战略性意见，特别是04年3月李总兰州之行，为甘肃的市场开发注入了一针强心剂，并明确提出“3年内打造千万销售大省”的目标，如今这一目标明年有望早日实现。
    建立稳定的客户关系。注重与客户的沟通与联系，逐步建立了良好的商业网络，为以后的可持续发展打好了基础。
    做好深度分销和整合促销。从04年起，就着手分销工作，大大早于全国其他城市，并取得良好的效果。在促销方式和手段上，不拘一格，大胆尝试，得到了丰厚的回报。
突出品牌宣传。从03年到05年，在公司领导的大力指导和支持下，甘肃共举行3场大型的爱心活动和不间断系统的爱心活动及形象工程的建设，对提高白云山品牌形象，促进产品销售起了很好的作用。
    回首自己6年的销售经历，有坎坷也有困惑，但更多的是感悟。人生价值更多的来自于奉献，有职业精神的人，心灵才是崇高的。这里，他希望能将自己的一点体会和同事们一起分享：勤奋工作；团结同事；善于把握市场机会；用企业文化感化员工。近几年，兰州光秃秃的山上开始出现点点绿荫，虽然风沙仍不时来袭，松树在黄土高坡上依然傲然挺立；风沙过后，西北的晴空上定会白云飘飘。