广州白云山中药厂（以下简称白云山中药厂）成立于1988年，是广药集团广州白云山制药股份有限公司全资控股的支柱企业之一，广东省优秀企业。白云山中药厂占地面积12万平方米，拥有片剂、颗粒剂、搽剂等14大剂型，共计210个产品批文，其中国家中药保护品种10个，具有自主知识产权的品种6个，广东省名牌产品2个，广州名牌产品2个。白云山中药厂的中药提取、片剂包衣、中药指纹图谱和纳米透皮技术，以及中药材GAP建设等技术均处于国内领先水平。1999年初白云山中药厂新的领导班子实施以科技创新增强企业市场竞争力的管理，一举改变了企业落后的面貌，经济效益迅速增加，综合实力迅速提高。1999年—2004年白云山中药厂规模扩大5倍，销售收入以年均30%的速度快速增长（全国医药行业平均增长约17%），实现跨越式发展，成为国家中药现代化先锋企业，成为我国中药行业一颗新星。

    一、以科技创新增强企业市场竞争力的管理的实施背景
    （一）企业的外部环境
    随着对外开放的逐步深入，中国经济建设突飞猛进，人民生活水平不断提高。人们对生活质量的要求越来越高，生活观念发生了新的变化，由过去有得吃、有得穿、有得住的侈求，转而变为讲究吃好、穿好、住好的高标准，这就对中成药生产企业提出了新的要求。中药企业要发展就必须适应人们生活的需要，彻底改变过去粗、大、黑落后的生产经营模式，为人们提供质量好疗效高的药品。
    中国加入WTO后，中成药生产企业又面临新的挑战，由过去的国内市场的竞争转而进入国际市场的竞争，这种竞争对传统的中药生产企业来说无疑比过去任何时候来得更为激烈，不得不面对大量西药的冲击。中医药虽为中华民族的瑰宝，但由于中药的成份复杂，作用机理深而难测，因此不被西方人所接受。中药企业要参与国际竞争就必须实施中药现代化，与国际接轨，大力发挥中药的特色和优势。
    （二）企业的内部环境
    1994－1998年五年间，白云山中药厂连连亏损，1998年亏损额达4600万元。主要原因是：二十世纪九十年代初，白云山集团将大量资金投入房地产，而对制药业则基本停止投入，进而采取兼并国内多家濒临倒闭的制药企业以扩大规模。但由于疏于管理、控制不力，形成内部同品种、同品牌的恶性竞争，使白云山中药厂遭遇到严重冲击。白云山中药厂的科研几近停顿，虽然手中握有100多个产品批文，但只见芝麻不见西瓜，主导品种不突出，产品的科技含量低，竞争能力弱，因此销量急剧下降，设备闲置率高，员工收入大幅下降，人心涣散。痛定思痛，1998年白云山股份重新调整了企业的发展战略，再次将制药列为公司的主业，白云山中药厂面临新的发展机遇。
    白云山中药厂领导班子通过深入研究企业的内部和外部的环境，认为只有通过加大创新力度，实施科技创新管理，才能使企业走出困境，实现快速发展。因此制定了实施以科技创新增强企业市场竞争力的管理为主的企业变革方案。

    二、以科技创新增强企业市场竞争力的管理的成果内涵和原理
    在市场经济和国际化竞争的条件下，传统中药生产企业要实现从量变到质变，就必须走中药现代化的发展道路，只有用现代的科技手段来改造中药和诠释中药，才能使中药在国际市场上占据应有的位置。1999年初，白云山中药厂所生产的品种科技含量都比较低，不能适应市场竞争的环境，也不能适应人们生活水平不断提高的需要，如果不从科技创新入手，在营销方面即使投入再多，也只能是事倍功半。因此，走科技兴厂的道路是白云山中药厂的必由之路。然而，科技就像是海上的船只，必须由指示航向的科技创新的管理这个指南针，只有实施科技创新的有效管理，才能增强企业的市场竞争力。美国经济学家曾经对美国的多家企业进行多年的跟踪调查研究，最后得出这样的结论：企业的科技要转化为效益90%靠管理。可见，科技管理在企业经济发展中地位是何等重要。
    白云山中药厂认为科技、管理和市场竞争力之间的关系符合杠杆原理（如图1），管理是杠杆的支点O，市场和科技则是杠杆的两个端点A、B。支点沿着杠杆由右向左移动，表示科技管理的水平逐步提高，科技对市场的影响也随之增大。反之，支点沿着杠杆由左向右移动，表示科技管理的水平逐步下降，科技对市场的影响随之减小。所以，科技离不开管理，管理水平越高，科技对企业产生的影响就越大。

    白云山中药厂以科技创新增强企业市场竞争力的管理的内涵比较丰富，它包括科技创新方向的选择，科技创新能力的培养，人才的引进、培养、激励，中药国际化的实施，全面实施科技创新系统工程，增强科技创新成果转化能力等多方面的内容。
在以科技创新增强企业市场竞争力的管理理念的指导下，白云山中药厂建立了全员的共同愿景，振兴中药、报效祖国、回报社会、服务民生的企业价值观得到全员的广泛认同。
    振兴中药：发展民族工业，推进中药现代化；
    报效祖国：圆中药的国际梦，为祖国的经济建设贡献应有的力量；
    回报社会：弘扬“白云山  爱心满人间”的精神，积极参与社会公益事业；
    服务民生：从中国的国情出发，让老百姓获得功能价值比较高的药品，降低疗程费用，增加健康时间，不但今天健康，明天健康，后天也健康。

    三、以科技创新增强企业市场竞争力的管理的实施过程
    （一）正确选择科技创新方向，增强企业差异化竞争能力
     科技创新方向的选择是科技管理工作的关键环节，也是企业核心竞争力形成的重要条件。白云山中药厂从提升药品功能价值、降低疗程费用、提高中药质量标准、科学化规范化生产等方面来增强企业差异化竞争的能力。
    1、提高药品功能价值，降低疗程费用
    中药与西药不同，中药所含的成份复杂，若是复方制剂，则成份更为复杂。而中药的质量标准则是对其中的某些成份作定性或定量的规定。因此，往往同一品种，不同的厂家疗效不一样。
    白云山中药厂科技创新的最终的目标是让老百姓获得功能价值比较高的药品，降低疗程费用，增加健康时间，今天健康，明天健康，后天也健康。白云山中药厂的复方丹参片就是按照这个思路进行不断技术创新而取得成功的。复方丹参片是治疗心脑血管疾病的药物。由于心脑血管疾病患者以中、老年人为主，占总患病人数的80％以上，而冠心病的病理特点又要求患者长期用药。为此白云山中药厂将复方丹参片定位于“普通工薪阶层的长期预防、治疗用药”，重点强调产品的有效性、安全性与经济性，从而避开与高价位心血管疾病药物的正面交锋。白云山中药厂复方丹参片功能价值比较高主要体现在以下几方面：
    （1）糖衣改为薄膜衣。
    白云山中药厂是全国第一家将复方丹参糖衣片改为薄膜衣片的厂家，薄膜衣质量更稳定，且适合忌糖患者服用。并在4年多时间里一直坚持对薄膜衣料进行改良，提高质量，降低成本。包衣材料由之前使用进口材料，到自行研制醇溶性材料，再到自行研制水溶性材料。自制包衣粉优势明显，生产效率提高了50%，材料成本下降50%。全面推广使用后，每年可节约成本近千万元。
    （2）提高酒提工艺技术。
    白云山中药厂成立改进中药提取技术攻关小组。科技人员通过消化吸收索氏提取原理，大胆创新，研发成功索氏热回流连续提取工艺，使丹参酒提工艺技术（中药生产的关键技术）达到国内领先水平，取得了显著的质量、成本效益，成为企业核心技术优势。
   （3）摸索新的干燥技术。
    白云山中药厂成立改进复方丹参流膏干燥技术攻关小组。经过半年的刻苦攻关，摸索出“低温快速干燥技术”，运用生产后，大大减少有效成份的损失，使主要成份丹参酮ⅡA的含量高出国家药典标准的两倍，将复方丹参片的技术质量优势又向前推进一步。
    （4）运用高通量筛选技术，提高质量水平。
    白云山中药厂对复方丹参片进行了更为深入的研究，发现了其抗老年痴呆的独特疗效，现正进行临床研究。与此同时，白云山中药厂利用高通量药物筛选技术，并结合指纹图谱质量控制技术，进行工艺改造研究，生产疗效确切、质量稳定的产品，更加突出复方丹参片抗老年痴呆效果。
    正是由于白云山中药厂在复方丹参片技术质量方面的领先优势，生产的复方丹参片的质量标准始终高于九五版《中国药典》和二OOO版《中国药典》的质量标准，功能价值比较高，降低了疗程费用，白云山牌复方丹参片逐渐成为丹参片药品的创新者和引导者，成为广大消费者的首选药品，销量连续5年实现大幅增长，2003年比1998年增长了535.38%，市场占有率达51%。还先后获得广东省“优秀新产品”和“科技进步”两项大奖。白云山中药厂复方丹参片历年增长情况见图2。
    2、中药质量控制科学化、规范化，与国际标准接轨
    长期以来，中成药的质量标准难以逾越西方的门槛，一是中药材种植的不规范，致使中成药的质量不均一；二是中药成份复杂，难以与西方的标准接轨。白云山中药厂认为要圆中药的国际梦，就得从这两方面入手，推进中药的现代化，实现规范化、标准化生产。
    （1）中药材GAP基地建设
    2000年，白云山中药厂联合中国药科大学，在安徽省阜阳市建立3万亩板蓝根药材GAP基地，于2003年11月通过国家首批认证。还联合广州中医药大学，在广东省清远市建立穿心莲药材GAP基地，现正处在申报认证中。药材GAP基地的建立，使药材从种苗的培育、田间管理、治虫、采收、储藏等全部实现标准化操作，确保药材质量稳定均一，控制农药残余量和重金属含量，为生产提供绿色药材。中药材GAP是中药生产全过程的源头，是生产企业的第一车间，可以说没有中药材GAP，就没有中成药GMP，就没有新药研制开发的GLP和GCP，也就没有药品供应GSP。
    （2）建立中药指纹图谱质量控制标准
    中药指纹图谱技术是一种先进质量控制技术，它是定量和定性相结合的科学分析方法，符合西方的质量控制要求，因此被誉为中药走向世界的通行证。白云山中药厂板蓝根系列制剂指纹图谱研究是从2000年开始的，取得了突出成绩，2003年11月顺利通过项目验收，获得评审专家极高的评价，认为该项目在国内处于领先水平。为此白云山中药厂还受国家药品监督管理局（ＳＦＤＡ）的委托起草了2005版药典板蓝根等6个品种的质量标准。按新标准生产板蓝根颗粒，必须选择优质药材，优质药材中活性部位的含量是一般药材的5倍。白云山中药厂在板蓝根系列制剂指纹图谱研究所取得的成绩，不但引起了ＳＦＤＡ的高度重视，还引起了美国FDA的官员与国外专家关注。ＳＦＤＡ还向法国药典委员会推荐，将由白云山中药厂制定的板蓝根颗粒指纹图谱质量标准列入法国药典，法国方面已予以采纳。这将成为中药走向世界的里程碑，具有划时代意义的，它标志着西方国家由拒绝中药向逐渐接受中药过渡。
    正是由于白云山中药厂对板蓝根颗粒的超前投入，增加了板蓝根颗粒的高科技含量，使板蓝根颗粒销量连续5年实现大幅增长，2003年比1998年增长了220.05%，市场占有率达60%。白云山中药厂的板蓝根颗粒历年增长情况见图3。
    （二）努力开辟科技创新多种途径，增强企业市场快速反应能力
    白云山中药厂认为考察一个企业实力的强弱，不仅要看企业内部资源的多少，更要看企业对外部资源的控制能力。所谓借力发力，顺势而为，方能收到四两拨千斤的效果。白云山中药厂合理利用外部资源，开辟科技创新多种途径，建成了从自主研发、产学研合作和国际合作全方位、无围墙的研发体系。
    1、加强自主研发
    我国加入WTO后，从法律、体制和意识等方面不断加强对知识产权的保护。白云山中药厂意识到，提高自身研发水平是企业长期发展的动力，也是企业进行产学研有效协作的前提。因此，确定将“加强自主研发”确定为科技创新的重中之重。几年来，白云山中药厂的科研人员深入研究、勇于探索、克服资金、时间等重重困难，取得多项重大成果。
    （1）成功研制索氏热回流提取工艺，中药提取技术在国内处于领先水平。九五版《中国药典》对复方丹参片质量标准大幅提高，使得丹参流膏的提取难度加大，生产费用上升。白云山中药厂通过自主技术创新，自行设计、研制出索氏热回流提取器，并在丹参的提取效率、酒精回收及成本控制等方面获得成功。其后索氏热回流提取工艺技术逐步推广应用到其它酒提品种的生产中，取得了显著的经济效益，每年节约300万元，成为企业的核心技术专长。
    （2）成功开发低温快速干燥技术。技术开发不仅要求实效性，还要求时效性。2000版《中国药典》再次大幅提高丹参产品的质量标准。白云山中药厂果断提出“以95版的成本达到2000版的质量”的技术开发目标，经攻关小组近半年的研究，摸索出“低温快速干燥技术”，并成功用于生产，圆满完成旧标准向新标准的平稳过渡。2000年下半年，当白云山中药厂按新标准生产的复方丹参薄膜衣片近4.6万件席卷全国半壁江山时，许多企业却受阻于新标准的含量“门坎”，不能正常生产销售。
    （3）率先开发片剂包衣技术，在国内处于先进水平。白云山中药厂自主研究的用于复方丹参片生产的薄膜包衣技术，于1998年12月通过省级技术鉴定，先后荣获广东省科技进步奖、优秀新产品奖和广州名牌产品、广东省名牌产品等殊荣。2000年白云山中药厂完成了醇溶性包衣技术向醇水包衣技术的转变， 2001年完成了醇水包衣技术向全水薄膜包衣技术的转变。使产品质量和工艺技术水平一直处于国内领先水平，始终成为该领域的创新者和领导者。 
    2、加强产学研协作
    制药行业是一个竞争异常激烈的行业，企业仅仅依靠自主研发已不能满足竞争的需要。走“产学研” 协作的研发之路，是企业技术创新的有效途径和现实选择。自1999年起，白云山中药厂加快了与国内高等院校和科研院所合作的步伐，先后与广州中医药大学、中山大学、中国药科大学、第一军医大学等高等院校和科研单位建立了广泛、互动的科研协作关系，初步形成了以企业为主体，以高等院校和科研院所为依托，以企业科技创新方向导向的“产学研”合作创新平台。
    （1）全国首批开展中成药指纹图谱的厂家之一。白云山中药厂是指纹图谱技术的积极倡导者和实践者，2001年5月与广州市药检所和中山大学结成“产学研”联合体，以主导产品板蓝根颗粒的指纹图谱研究为切入点，共同承担广州市科技局重大科技攻关项目— “广州市名优中成药指纹图谱示范研究”的子课题研究。
    （2）建立全国首家穿心莲GAP基地、全国最大板蓝根GAP基地。中药材的生产与采购是中药厂的第一车间。中药产品的质量应该从原材料的生产和采购抓起。白云山中药厂以产学研协作平台为依托，建立了板蓝根GAP和穿心莲GAP两大基地。
    （3）名优品种二次研发。白云山中药厂依托“产学研”协作平台对板蓝根颗粒、大神口炎清、脑心清片、消炎利胆片、复方丹参片、绞股蓝总甙片等名优产品进行二次研发。
    3、加强国际合作
    全国第一家引进法国纳米透皮技术。制药行业是一个国际化程度很高的行业。国际研发合作是中药国际化、现代化的有效途径之一。1999年以来，白云山中药厂积极进行国际技术合作，又一次走在同行的前面。2002年10月份，白云山中药厂与法国的Universit de FrancheComt大学签订技术合作协议。合作内容包括以下两个方面：一是新技术——纳米透皮、滞留技术的应用研究。现已应用于外用药生产，提高白云山中药厂外用药品的疗效；二是补骨脂素治疗牛皮癣与白癜风的光化学药物研究，目标是申报国家一类新药。
    全国首家引入美国超微粉技术，并用于白云山牌乌鸡白凤丸的生产，提高了药材粉碎的细度和产品的纯度，增加了产品的科技含量及功效吸收系数，从而迈出突破制约中药发展瓶颈的重要一步，实现了中药传统技术的新突破。
    （三）大力开发科技创新人才，增强企业自主创新能力
    “人才是第一资源”，拥有高素质的人才是企业提高创新能力、抢占技术制高点的关键。白云山中药厂对人才的看法有自己独特的理念，就是“一流人才催生一流效益，一流的效益营造一流的环境，一流的环境打造一流的人才”。白云山中药厂在人才引进、培养和激励等方面采取了一系列措施，为人才的发展创造了良好的环境。
    1、人才引进
    人才引进是按照科技创新的发展方向来选择的，重点引进中药现代化项目的带头人和适应企业中药现代化发展的营销人才。1998年白云山中药厂员工总人数为583人，其中科技人员80人，包括中高级职称15人。2003年，白云山中药厂员工总人数970人，其中科研技术人员403人，包括中高级职称63人，博士4人（博士后1人）。科技人员的全员占有率由1998年的14.5％增长到2003年的41.2％。国内中药企业总体处于劳动密集型，白云山中药厂科技人员有如此高的比例，在同行中名列前茅。引进的人才为企业节省内部培养人才的资金和时间，为企业注入活力，也为企业的长期发展增加了后劲。
白云山中药厂引进人才的“分散”论，包含两个方面：一是人才的种类。企业需要的是一个人才的方阵，方阵中要有各种各样的人才。因此，白云山中药厂根据企业发展的需要，注重引进人才的多样性（不同专业）和多层次性（中专、本科、硕士研究生和博士研究生）；二是人才的来源。白云山中药厂这几年所引进的人才具有一定的广泛性，来自全国各地不同的院校。如：企业的4位博士分别来自中国药科大学、成都中医药大学、中山大学、广州中医药大学。“分散”式的人才引进方式使人才具有较强的互补性，同时也增加企业与院校合作的机会，每一位高水平的人才就是一个企业与院校的沟通点，成为企业与院校合作的桥梁。
    2、人才培养
    白云山中药厂一直坚持“十字方针”，即教育、质量、服务、创新和效益。可见，教育被放在优先的位置。厂长李楚源十分重视人才的培养，而且以身作则，先后参加暨南大学工商管理硕士研究生班的学习和美国南哥伦比亚大学MBA学习。
    白云山中药厂建立其独特的人才培养机制，即人才培养与科研成果相结合，人才培养与管理实践相结合。具体措施包括：
    （1）通过广药集团博士后工作站，将新引进的博士挂靠第一军医大学，在知名教授指导下从事企业课题研究，借助大学先进的科研仪器设备从事复方丹参片的基础性研究工作。
    （2）选送有相当发展潜力的科技骨干到中山大学，由企业与高校联合培养博士。通过两年基础课的学习之后，目前正从事企业“十五规划”的重点科技攻关项目——脑心清片的二次开发研究。
    （3）通过“产学研”课题研究小组，加强与专家、教授的沟通和交流，通过名师指点，大大提升了课题成员的业务素质，使一批技术人员迅速成长为企业技术骨干。
    （4）选送6名科技骨干到暨南大学，学习MBA核心课程，培养高素质的复合型人才。这批人都有着多年的技术管理工作背景，此次参加MBA管理课程的学习，大大开阔了视野，对于企业的经营管理也有了更加深入的理解和把握。
    3、人才激励
    如何激发科研人员的积极性和创造性，是科技管理的核心问题。因为一旦人才激励机制失效，那么人才引进和培养机制就不能有效地发挥作用。
    白云山中药厂人才的激励机制主要有两个方面的内容：
    （1）事业激励
    科研能否取得成功，事业能否结出硕果，是科技工作者最为关心的问题，也是能否留住人才的关键。白云山中药厂实行课题负责制，课题的选定有两个渠道：一是企业选定课题，指定课题带头人；二是由科技人员自己确定课题，课题提出后，由企业组织专家认证，若可行，则由课题提出人员担任课题带头人。不论那种形式，课题带头人都有权选择本课题组的人员，负责课题资金的使用和审批。如：曾令杰博士的组织的“板蓝根指纹图谱研究项目”和“板蓝根GAP基地项目”，覃仁安博士的“复方丹参片防治老年痴呆研究项目”等，都取得了丰硕成果，引起了国内外同行的关注，事业取得了成功，这是金钱无法满足的激励。
    （2）物质激励
    白云山中药厂自2000年以来就设立了特殊奖励基金，每年拿出约200万元，对为企业做出特殊贡献的员工进行奖励，奖励主要集中在科技方面。科技方面的物质激励又可分为时间导向型、成果导向型、过程导向型三种形式。
    时间导向型：针对时间要求比较强的课题。在规定的时间内完成或提前完成就给予重奖。如：2003年国家药品监督管理局首次组织对药材GAP基地进行认证，认证方案在9月份公布，白云山中药厂为成为首批通过认证的企业，立即组织专业小组，夜以继日地开展认证准备工作，11月份如愿以偿，板蓝根药材GAP基地顺利通过认证。为此，白云山中药厂给予小组人员10万元奖励。
    成果导向型：是针对科技成果为企业所带来的效益或对行业的影响。如：大神口炎清颗粒研制者全国著名口腔病专家黄铭楷教授，当初将他研制的品种转让给白云山中药厂时，仅象征性的收了2000元，而且他自己仅拿了98元，剩下的交到他所在的某医院。大神口炎清颗粒2002年实现销售额2240.88万元，比1998年增长了288％。为了奖励黄教授为企业作出的贡献，2000年6月份，白云山中药厂拿出10万元，重奖黄教授。
    过程导向型：针对研发时间较长的课题。大多数课题需要经历较长的时间过程，在这个过程中可能会取得一些阶段性的成果，如果不及时给以激励，科技人员的积极性就会逐步下降。因此，持续的激励是十分重要的。如：白云山中药厂薄膜包衣自配料的研制过程历时3年多，项目小组的人员先后4次获得了特殊贡献奖励，共得奖金近20万元。
    当然白云山中药厂还有其他的激励形式，如精神激励、荣誉激励、情感激励等，但关键还是上述两方面。
    （四）全面实施科技创新系统工程，增强科技创新成果转化能力
    科技创新是一项系统工程， 需要企业方面的支持和配合。在白云山中药厂科技创新系统工程中，人才是关键，贯穿于系统的全过程；导向是前提，影响着各种资源的流向；管理是保证，决定科技转化为市场竞争力的大小。白云山中药厂科技创新系统工程各个层面是互相影响，互相促进的，而他们的连接点就是“一张图谱，两大基地，三个平台”，即中药现代化推进项目，支撑面则是科技创新过程和市场化过程所实施的管理。
    1、中药现代化项目的实施
   白云山中药厂运用现代化管理手段，实施中药现代化，实现了从原料基地、到生产工艺以及质量控制，保证疗效的稳定，为企业的市场竞争提供了强大的推动力。
    一张图谱就是中药指纹图谱，解决了中药质量控制问题，使中药质量实现了由定性控制到定性和定量控制相结合的转变，对中药质量进行科学而规范的描述，符合西方国家的质量要求。
    两大基地就是板蓝根和穿心莲标准化种植（GAP）基地，解决了药品生产的原料问题，它中药质量控制关口延伸到了源头，药材生产成了中药企业真正意义上的第一车间，同时还符合国际上绿色和环保的要求。
三个平台就是生产制造平台、产学研协作平台、信息流传输平台。生产制造平台就是投资1.3亿元，对企业进行整体性的GMP（药品生产过程的质量管理规范）改造，共引进国际上的先进的生产制造设备，使生产制造技术达到了国内水平，从硬件和软件方面保证了产品生产过程的质量；产学研协作平台就是将企业的优势资源与社会上的优势资源结合起来，实现资源互补，推动企业科技创新的进程；信息流传输平台就是加大信息传递的速度，白云山中药厂专门成立了科技创新办公室，加强对企业信息的收集和管理工作，运用ERP系统，加速信息的传递速度。白云山中药厂的每一个客户和每一位营销人员都是企业信息点，每一位科技人员都是科技信息点，市场的变化和科技的发展动向，尽在掌握之中。 
    2、加大营销创新的力度，增强科技创新成果转化能力
    企业科技创新的最终目标是实现提升核心竞争力，核心竞争的最终将体现在市场销售的增长上，它要求企业不断加大营销创新的力度，使科技创新力向市场竞争力转化。
（1）加大主导品种研发力度，构建产品梯队发展的格局
    1998年，白云山中药厂产品结构大体呈现“两极结构”，一极是板蓝根颗粒等有限的几种具备一定知名度、拥有一定客户群的明星产品，另一极则是多数既没有技术优势、也没有市场基础的普通产品。两者之间出现明显的断层。明星产品数目过少，而且发展后劲不足。普通产品则数目众多，却不分重点、平均发展，严重浪费了企业的有限资源。
    为了优化产品组合，充分利用内部资源，白云山中药厂根据“二八原理”和ABC分类法，从科技创新的角度筛选出20个主导产品，按其市场占有率、知名度以及发展的潜力，分成三个梯队，分别制定不同的科技创新策略（详见图4），形成产品梯队发展、持续推进的格局。
    第一梯队的板蓝根颗粒和复方丹参片，进入市场时间长、影响力大，患者对其疗效和质量的认知程度高，经销商对其销售特点的认识程度高。但市场竞争激烈，板蓝根颗粒有生产批文的厂家830多家，复方丹参片有生产批文的厂家570多家。如何突破重围，提升产品品质是关键。白云山中药厂把重点放在科技创新方面，努力提高板蓝根颗粒和复方丹参片的质量和科技含量，不断为产品提供新的卖点，实现销量连年增长，成为年销售过亿元的大品种。
    第二梯队是重点培育的品种。这些产品的市场成熟度和对客户的吸引力均比第一梯队的产品低，但市场潜力很大。白云山中药厂与高等院校、科研机构合作，对产品进行二次开发，突出优势，迅速占领市场。第二梯队的口炎清颗粒、复方丹参片销量大幅增长，特别是近两年涨幅加速明显。
    第三梯队是整装待发的品种。这些品种的发展重点在在于通过加大科研投入，提高产品科技含量，从而成为企业新的经济增长点。
    （2） 整合销售渠道， 建立新型的客商关系
    据统计，全国具备三证的药品批发企业有1.65万家，但年销售超过5000万元的企业不到5%。白云山中药厂在1998年之前的渠道状况可以概括为“小、散、乱”。当时代理商数目众多，实力参差不齐，市场价格混乱，在途货款数目大。为适应企业新的发展战略，白云山中药厂果断地采取区域代理制，筛选了一定数量的大客户，建立“以诚相待，信守承诺，注重共赢”的客商关系。经过几年的培植，白云山中药厂建立了稳定的大客户队伍，大客户的业务量逐年上升，2003年已占总业务量的80％。白云山中药厂销售呈现双集中的良好态势：第一、客户相对集中，20%的客户，占80%的销量；第二、销量大的产品相对集中，20%的主导品种占销售收入的80%。
    （3）加强营销队伍建设，建立适应科技创新需要的团队
    市场经济时代是“一个好酒也要勤吆喝”的时代。高质量的产品，需要一支高素质的营销队伍，这样才能将企业的产品信息很好地传递给消费者。白云山中药厂为了适应科技创新的需要，改革营销架构，销售片区由5个增加到了10个，营销人员也由60多人增加到了160人，培养了一支600多人的OTO队伍，企业的终端开拓能力显著增强。每年都有计划地在全国各地召开推广会，向医生和药店的店员介绍产品的性能和特点，通过他们将产品的差异化传递给消费者。
    （4）把握时机，快速反应。
白云山中药厂注重将产品的科技创新与的环境变化有机结合进来，快速反应，成功地扩大了产品的销售。
    ①利用荔枝上市的时机，推广大神口炎清。1999年广东荔枝获得历史性大丰收。但俗话说“一个荔枝三把火”，又使很多人望而怯步，不敢贪嘴。因此，我厂决定在荔枝上市之前，针对广东市场开展一场大神口炎清颗粒的快速推广活动。以“一个荔枝三把火，大神口炎清显效果”为主题，在全省多家新闻媒体大做广告，收到了意想不到的效果。在荔枝上市期间，大神口炎清颗粒一共售出7421箱，并以其显著的治疗、保健功能，获得“荔枝伴侣”的美誉。现广东省已成为大神口炎清颗粒的主销区，占全国销量的50%。
    ②非典时期，力推白云山牌板蓝根。
    2003年2月初，非典型肺炎疫情陆续在全国许多地区出现。先是广东市场对板蓝根出现了巨大需求，接着是北方市场告急。面对市场形势突变，我厂迅速反应，主动提出三项承诺：板蓝根颗粒绝不加价；加班加点组织生产，尽力满足需求；选用优质药材，保证质量。同时，加大广告宣传，突出白云山牌板蓝根颗粒采用GAP基地药材、指纹图谱控制质量的优势，进一步提升产品形象。在全国抗击非典的战斗中，我厂不仅扩大了白云山板蓝根的市场占有率，而且大大提高了企业和产品的美誉度。

    四、以科技创新增强企业市场竞争力的管理取得的成效
    白云山中药厂以科技创新增强企业市场竞争力的管理为企业带来显著的经济效益和良好的社会效益。
    （一） 经济效益方面
    1、扭亏为盈 快速发展
    通过实施“营销、科技、人才”三大重点工程，白云山中药厂在1999年实现扭亏为盈，之后四年一直快速发展。1999年至2003年，白云山中药厂实现的销售额、利税持续大幅增长实现跨越式发展，累计上交税金1.25亿元，实现利润1.71亿元，新增300个就业职位。
    2、培植两个年销售超亿元大品种
    1999年以来，白云山中药厂不仅提高了企业的整体经济效益，还培植了两个年销售额过亿元的中药大品种——板蓝根颗粒和复方丹参片。2003年全国共有48种医药产品年销售额过亿元，其中白云山中药厂就有2个。
    3、技术创新能力大大增强
    白云山中药厂在中药提取技术，片剂薄膜包衣技术，片剂和颗粒剂的规模化生产水平，在国内处于领先水平；白云山中药厂中药质控技术——指纹图谱技术和药材GAP技术，在国际上处于领先水平。 
    4、创造了四项全国第一
    1、板蓝根系列产品2002年销售额达1.06亿元，同品种市场占有率全国第一；
    2、复方丹参片2003年销售额达1.08亿元，同品种市场占有率全国第一；
    3、建立了全国规模最大的板蓝根药材GAP基地，并首批通过国家认证；
    4、全国第一批上马中药指纹图谱研究项目的生产厂家之一。
    （二）综合社会效益
    1、打造知名品牌
    白云山牌复方丹参片和板蓝根颗粒双双荣获“广东省名牌产品”，是广东省医药企业惟一同时有两个品种上广东省名牌产品榜的企业。2001年，据权威机构评估，白云山品牌价值已达18.68亿元，位居全国医药行业第二。
    2、引起国内外的广泛关注
    白云山中药厂以科技创新增强企业市场竞争力的管理在实施过程中所取得的成绩得到了国内外的广泛关注，国内近千家媒体进行了宣传报道，对我国中药现代化建设起到了积极的推动作用。板蓝根GAP基地和板蓝根指纹图谱质量控制技术研究成果引起了欧美医药专家的广泛关注，板蓝根颗粒因此还成为首个入选法国药典的中成药品种，具有里程碑的意义。
    3、促进了企业文化建设
    白云山中药厂建立全体员工的共同愿景，企业精神和价值观得到了员工的普遍认同，企业形成了强大的凝聚力和战斗力。在取得良好经济效益的同时，白云山中药厂积极回报社会，体现了“白云山，爱心满人间”的高度社会责任感。1999年以来，白云山中药厂捐赠给社会的药品及现金总价值已超2000万元，成千上万人受益。此外，白云山中药厂还通过建设板蓝根和穿心莲两大药材规范化(GAP)种植产业化基地为贫困山区解决就业问题，促进山区经济发展。
    4、获得了多项殊荣
    1999年 “广州市先进集体”；2000年广州市中药现代化骨干企业； 2002年国家“质量、服务、信誉AAA级企业”和广州市连续十五年“重合同、守信用”企业；2003年广东省医药行业抗击非典模范单位；2003年被列入广州市“诚信建设示范单位”、广东省食品药品放心工程示范基地和国家“重合同 守信用”企业；2004广东省优秀企业和广东省企业文化建设十佳单位。全国政协副主席周铁农、全国人大常委会前副委员长吴阶平、国家药品监督管理局局长郑莜萸、副局长任德权、广东省省长黄华华先后到白云山中药厂视察，对白云山中药厂在科技方面所取得的成绩给予肯定和称赞。


（此成果荣获第十一届国家级企业管理现代化创新成果二等奖）