从战略高度指导营销，实现企业发展目标
                     我厂举办营销人员2005年新春培训班

    2月17日至18日，我厂人力资源部、经营部在番禺丽江明珠酒店举办了一年一度的营销人员新春培训。培训内容涵盖了公务文书和经济文书在企业的应用、OTC及销售管理规范、中药厂“六个理念”、普药与新药医院销售的解析、药店生存发展焦点问题等。培训由营销总监柯华松主持，销售部服务办何桂元、厂长助理方广宏、销售总监柯华松和广州国盈新药批销售总监何启智等分别给与会者授课。培训会还邀请了广州柏康连锁药店总经理张柏青和专柜经理陈陂凤、广州金康连锁大药房销售总监许大全就药店焦点问题进行对话式探讨。培训中，李楚源厂长以企业营销战略管理为主题，对今年营销战略问题从八个方面作了重要讲话，高屋建瓴，形成2005年营销工作的指导性文章。

    一、品种战略

    从1999年的产品梯队战略，发展到去年的“四大天王”品种系列和后期的泛“4+6产品”战略。在这些基础上再培养出“四小天王”品种系列（即：穿心莲系列、感冒灵片系列、脑心清片系列，另一个品种视市场发展情况而定）。

    二、销售区域战略

    今年侧重药品主流区域为江苏、浙江、上海、北京、山东、广东六省市的开发，加大人、财、物的投入，大幅度提高我厂产品在上述地区的市场占有率。

    三、销售渠道战略

    强调产品销售区域本地化销售，主要措施是：签订分销协议；加强通路促销；薄弱地区实行倾斜政策；制定销售公约（主要内容是不能冲货，对内部和外部客户进行市场保护）。

    四、终端战略

    加强医院推广、招投标和产品进入医保目录工作，密切与医院的关系。进一步完善OTC管理，加强OTC工作。

    五、增长（发展）战略

    增加保健品、功能饮料等产品的市场投入。商务部进行大面积小品种的市场开发。充分利用合资方和记黄埔公司的网络资源。

    六、人才战略
    
    实行高收入、严考核的人才激励机制，实现人才本地化，造就一支敢战、能战、打胜仗的人才队伍。

    七、教育营销战略
    
    推广工作权威学术化（请专家作讲座），加强社区宣传，对内、对外实行企业文化潜移默化。


    八、广告宣传战略

    开展专家评论活动。增强新闻、广告的联想作用；宣传上从农村包围城市，开展专题讲座和企业文化宣传。
    参加此次新春培训的人员有销售部、市场部、推广部、商务部的全体人员以及来自全国各地的30位优秀OTC代表。通过这次培训，增强了营销人员的综合素质，尤其是李厂长的营销战略讲解，使参加培训的人员对今年我厂的营销战略、营销工作的正确方向更为明晰。