通过在广州白云山中药厂一段时间的工作，我学到了很多以前在校园里无法学到的东西。如企业文化、产品概况及销售技巧等等。下面我简单谈谈自己在做促销当中的一点心得和体会，请大家批评指正。

    终端促销员是企业在市场上的一线“战士”，是较为辛苦同时也是较为有趣的工作。但要做好也得谨记两个字――勤奋，需要不断的学习和总结。很多具有一定工作经验的老业务员常常说：“销售靠的无非是运气和技巧。”但我觉得，运气和技巧在很大程度上是勤奋努力的结果。

    在促销工作中，良好的心态是十分重要的，拥有良好的心态是做好促销工作的先决条件。在刚做促销时，我满脑子想的都是今天必须卖出多少药才行，以这种心态投入到工作中去，导致了我急于求成的心理，结果在多次推销中失败，销量提不上去。但在接下来的工作中，我通过不断的反省，慢慢的端正了心态。现在在做促销时，我心里想的是怎样能为顾客提供更好的服务，这样不但提高了自己的工作热情，也提高了工作效率和服务质量，当消费者得到了满意的服务时，销量也得到了提高，顾客称心、药店放心、自己开心，工作充满了乐趣和成就感。

    有了良好的心态，才能够更好的完成推销的其余三个环节：寻找目标顾客、向顾客推荐、成功推销。如果说良好的心态是基础，那么推销的三个环节就象楼房的骨架和血肉。
寻找目标顾客需要了解我们每个产品的目标消费群。例如复方丹参片就是以心脑血管病人为主要目标；板蓝根就是以感冒和发热病人为主要目标；口炎清则是以体虚上火，口腔炎症病人为主要目标。但这些目标人群中也不是所有的人都完全适合我们的药物，比如有些急性心脑血管病人在急救阶段就不是我们的目标人群，但他们是我们潜在的目标人群，因为他们病情控制以后，还要经过一段长时间的治疗，平时更要进行长期的预防性治疗，因此他们可以作为潜在的消费者而加以重点攻关。总之，在寻找目标消费人群的过程中要利用相关的医学知识和常识，预测他们病情或潜在病情的发展趋势，从而准确的判断我们的药物对他们的帮助程度。找到了我们所需要的目标人群，也就为我们的产品找到了他们真正的“主人”。
至于向顾客推荐，这是重中之重。这不仅需要我们熟悉产品知识，还要求我们掌握一定的医学知识，从而得到顾客的信任。另外还要有一定随机应变的技巧和“察言观色”的能力，以便对顾客提出的各种稀奇古怪的问题作出合理的回答。目标顾客除了对药物功效关心外，还有许多是长期服用其他品牌产品的顾客，如何使他们成为我们产品的消费者，我觉得用我们产品的突出卖点和企业信誉、品牌等来重点向其介绍，则效果比较明显；还有一些对价格比较敏感，我则从价格和疗效比，以及目前的优惠活动等方面为其算经济帐，让其相信我们的产品是物美价廉的。另外，在与顾客交流的过程中还应注意说话的语气和语调，应避免语速过快过急，让顾客不知所云，诚恳热情的语气会使顾客感到他得到了足够的重视。

    辛勤的耕耘了半天，就要到收获的季节了，但最后一个环节同样不能忽视。我的体会是当顾客为你所说动的时候，你其实已经攻破了他的心理防线，这时候，你应该更加显示出你的体贴关怀，从而尽可能的提高销量。例如有一次，一位顾客听完我的讲解后，决定要买2盒（12瓶）我们的丹参片，于是我又试着询问了他的基本情况，发现他家里有两位老人都在一直服用丹参片，这时我又结合活动优惠方案建议他多买一些，结果十分成功，他一下子就买了20盒。用以上这些方法，在我做促销活动的药店，每天丹参片的销量都在1件左右，甚至有时候还可以达到2件的销量。虽然很辛苦，但看着辛勤耕耘的结果，心里却十分的开心。

    最后，我觉得作为终端促销员，十分重要的一条是多学习、多交流。人无完人，每个人都需要学习别人的长处，弥补自己的不足，只有这样才能不断的提高，不断的进步。以上一点点心得体会不甚成熟，还请各位领导和同事批评指教。