在心脑血管患者中，中、老年病患者占患者总数的80%以上。复方丹参片是治疗该病的常用药物。鉴于市场需求，我厂将该产品定位于普通工薪阶层的长期预防、治疗用药，重点强调产品的有效性、安全性和经济性。从这个定位出发，我厂系统地展开了对该产品的疗效机理研究，重新对市场进行论证和二次开发，取得了可喜的成果。今年1至6月我厂复方丹参片的销售增长39．01%，市场占有率也已超过60%。由于其科技含量的提升，2003年被评定为广东省名牌产品。
     一、以科技创新挖掘新卖点，增强产品差异化优势
    我厂成功研制索氏回流提取工艺和应用低温快速干燥技术，在国内首家采用国际“高通量药物筛选技术（HTS）”，结合精密的HPLC测定方法，找出了丹参片10种有效成分含量的科学配比，其中丹参酮ⅡA含量达0．4497mg/片，超过国家药典规定指标的二倍多。最近，第一军医大学全军新药研究中心博士后研究人员的研究表明，我厂生产的复方丹参片有效成分配比科学合理，并具有防治老年痴呆症的作用，疗效极佳。与市场同类产品比较，我厂产品有着明显的科技优势。该产品在防治老年痴呆症方面取得了全国唯一专利。
    二、整合销售渠道，加大促销力度，强化销售服务
    为了保证复方丹参片市场成长率的稳步增长，达到厂商双赢、消费者受惠的目的。我厂在全面发起市场宣传的同时，在商业市场方面力求厂商市场资源共享，充分让利于商家，同时，增加医院招投标，减少市场调拨环节，加大连锁药店的销售。在终端市场方面，最大限度地优惠消费者，强化终端服务，让消费者得到实惠。
    在促销宣传上，强调给顾客三重惊喜：1.疗程费用最低；2.后天也健康（因为复方丹参片对患者有长期治疗和保护作用）；3.季季获大奖。从真实、经济、有效、实惠的角度，增强消费者对我产品的信任和购买欲望，从而达到促销的目的。我厂在全国的所有终端服务单位，在严格执行厂规定的“每周三天促销活动”外，充分发挥促销手段灵活多变的优势，密切配合电视和户外广告及软文宣传，形成强大的立体宣传促销攻势。
在销售策略上，采取“巩固已有客户，积极挖掘潜力；开发空白客户，加强薄弱市场的开拓”操作的原则。如湖南市场复方丹参片的销售去年占我厂在该地区销售总额的30%，今年1至7月已上升到60%。
    三、精心培育忠诚消费者
    要打造品牌，首先就要打造有强烈品牌意识的人。为了铸造一流员工队伍，今年以来，销售部除了基层的终端培训外，仅销售部经理亲自组织的终端培训就有12次。培训内容涵盖企业形象和个人形象、行销行为规范、市场和产品知识、本厂产品与市场同类产品的差异及卖点等，为复方丹参片的二次市场开发奠定了市场人力资源和知识储备的坚实基础。
    为满足消费者需求，按照方便、实用、经济的市场需求，我厂及时推出新的产品规格，在原有单一规格60s/瓶的基础上，推出了PVC包装的规格，还专门为局部市场推出了50 s/瓶的规格，更好地满足和适应了市场需求。
    我厂的销售艺术真可谓百花齐放，如：吉林办事处加大力度，找准市场缝隙，大力挤、占市场，辽宁办事处狠抓当地主流终端网络开发，兰州办事处深化服务内涵，紧贴分销网络，参与分销业务，西安办事处充当主导商业单位经理人，参与主导商业单位主推我厂产品的活动等。在终端服务上，强调企业强势和企业文化渗透，如山西运城的终端人员“用企业的爱心滋润培育市场”，南阳的终端人员“做顾客的引导者”，成都的终端人员帮助药店营业员搞卫生、整理柜台等。还有大批的终端人员在为消费者进行真诚的服务，最大限度地延伸“白云山，爱心满人间”的企业文化，形成了商业推动，终端拉动的良性行销态势。
    从销售业务、代理业务到市场终端进行全面的销售服务，理顺市场流通渠道，保证我了厂产品能够畅通无阻地流向消费者，从而顺利实现最终销售。